La negociación implica que dos o más personas encuentren una solución aceptable a un problema en común. El éxito de la negociación no depende solamente del resultado. Muchas personas aún obteniendo una situación beneficiosa no se sienten conformes con el proceso o con el resultado. El componente emocional es clave y puede ser un obstáculo en los negocios, por lo cual es importante que nos entrenemos en cómo abordar una negociación y obtener un resultado con el que estemos satisfechos, en tanto nos permite lograr lo que estamos buscando, más allá que se hayan hecho concesiones en el camino o no.
Es una de las habilidades claves tanto para el trabajo en una corporación como a la hora de emprender o llevar adelante una PyME. Esto es así porque la negociación no se limita a "grandes decisiones", sino que cuando trabajamos con otras personas, gran parte del tiempo necesitamos negociar aún cosas mínimas y cotidianas, como es establecer quién va a realizar tal o cual llamado, o llevar adelante una determinada tarea, establecer un condición de pago o contratar un proveedor.
Por otro lado es central no sólo para el día a día sino también en la gestión de proyectos (por ejemplo, desarrollo de un nuevo producto o instalación de un software de gestión), ya que implican desde el inicio acordar roles, estrategias, objetivos y plazos, idealmente para satisfacción de todos.
Entonces, ¿qué cuestiones debemos tener en cuenta a la hora de negociar?
Cualquiera que sea el enfoque que se adopte para las negociaciones en sí, la preparación es clave. Depende el tipo de negociación requerirá más o menos preparación y detalle a la hora de prever los aspectos a tener en cuenta. Lo fundamental es que si vamos a encarar un proceso de negociación que está previsto tomemos tiempo para ver qué queremos obtener, cuáles son nuestros no negociables y la manera en que la abordaremos. El nivel de detalle a la hora de planificar depende del tipo de negociación en juego. Las que deberíamos planificar con más cuidado son las que involucran decisiones complejas, a largo plazo, con impactos duraderos o cruciales en el negocio.