top of page

Acciones comerciales: cuando el comprador no es el usuario

"Los obstáculos son las cosas horribles que ves

al apartar tus ojos de tu meta."

Henry Ford



Se acerca el día más esperado del año para las niñas y niños de Argentina y recordamos una pregunta que suelen hacernos recurrentemente en los programas de formación y consultorías de Binden: “Si hago productos infantiles y quienes compran son los adultos a cargo, ¿a quién tengo que dirigir mi propuesta de valor?”


La respuesta siempre genera un gran debate. La prioridad es orientar la propuesta al usuario, pero vamos a analizar qué particularidades presentan la segmentación y qué pasa con las acciones comerciales en estos modelos de negocio.


Se habla mucho de segmentación. Técnicamente, un grupo de personas se considera un segmento si tiene una preferencia o valoración particular respecto de una necesidad o beneficio, que a su vez, es distinta de la de otros y común entre ellos. Para que ese segmento sea relevante para nuestra empresa, lo tengo que poder identificar y ofrecer, a las personas que lo integran, una solución que tenga un diferencial desde la propuesta, la comunicación o la manera de relacionarme. Es decir, le tengo que prometer (¡y cumplir!) que le voy a resolver un problema “mejor que la competencia”.


Entender quién y por qué nos va a elegir es fundamental para direccionar nuestros esfuerzos de marketing y ventas en la dirección correcta. No se trata de tener un millón de amigos en Facebook, sino de llegar a aquellos que les interesa mi propuesta y están dispuestos a consumir lo que ofrecem