Un elevator pitch es una herramienta que permite dar a conocer un negocio, proyecto o idea de una manera concisa y clara en menos de dos minutos, y que tiene por objetivo generar un interés por parte del interlocutor. En general el elevator pitch es ampliamente utilizado para atraer a inversionistas o mentores que ayuden a llevar adelante o hacer crecer la idea o negocio de la persona.
Es importante que el discurso que se comunica sea corto ya que la mayoría de las personas tienen rutinas muy ocupadas y esta situación empeora si se trata de alguien de alto cargo jerárquico como el director de una empresa o un gran inversionista. Por eso, es clave que la persona planee su pitch de forma cuidadosa para que se logre captar la atención, convencer al receptor del discurso que es viable y transmitir de manera clara la propuesta de valor. Todo esto con el objetivo de obtener una entrevista o reunión posterior con esa persona, en la que sí podrás explicarle con más detalle tu proyecto.
Para preparar un elevator pitch podemos seguir una serie de pasos:
1) Tener una idea clara de quiénes somos y qué es lo que el proyecto ofrece.
Para presentarnos debemos contar quienes somos, a qué nos dedicamos y cuál es nuestra experiencia en el mercado en el que trabajamos. Para el caso de los emprendedores que no tienen mucha experiencia en el mercado, el esfuerzo recae en buscar una manera de generar impacto a través del nombre y el carisma para lograr atraer a la persona.
Por otro lado, es crucial entender en qué consiste el producto o servicio y por qué le puede resultar útil a un público en específico para lograr transmitirlo de la mejor manera posible a terceros en los siguientes pasos.
2) Explicar en qué consiste nuestra idea.
Una vez hechas las presentaciones, el paso siguiente consiste en explicar brevemente nuestra idea de negocio. Para esto es necesario ser lo más breves, claros y concisos posibles pero no dejando de lado la importancia de las palabras elegidas para generar la recordación y el atractivo del discurso.
3) Identificar y explicar qué nos hace diferente a los demás.
En este paso dejamos en claro cuál es nuestro diferencial, es decir que establecemos el por qué el interlocutor debería invertir en nuestro proyecto y no en otro. Este paso es uno de los más importantes en el discurso y constituye otro elemento fundamental para generar un mayor impacto en el receptor.
4) Contar cuáles son los beneficios de apoyar el proyecto.
En este último paso le transmitiremos al interlocutor todos los beneficios directos e indirectos que podría percibir si decidiera sumarse al proyecto. El discurso en este paso tiende a ser más personalizado para generar un vínculo más cercano con el receptor.
No debemos olvidar la importancia de ajustar el pitch teniendo en cuenta los diferentes públicos que pueden llegar a escucharnos.
Para lograr poner en práctica el discurso y que este genere los resultados esperados debemos contar con habilidades comunicacionales. Afortunadamente contamos con algunos tips para desarrollarlas:
Entablar una buena relación desde el comienzo. Las primeras impresiones cuentan por eso debemos cuidar la forma en la que nos presentamos e interactuamos. Es conveniente determinar de antemano cómo queremos que nos perciban y actuar acorde a eso. A su vez, nunca está de más saludar a las personas con buena energía y confianza, estableciendo contacto visual y utilizar un tono tranquilo y descontracturado. De esta forma comenzaremos con el pie derecho las relaciones y comenzaremos a crear conexiones más cercanas con el interlocutor.
Pensar y fijarse en el lenguaje corporal. Con los gestos y la postura también transmitimos mensajes por eso hay que ser cuidadosos cuando nos comunicamos para que el mensaje que haya una coherencia en el mensaje que se transmite y lo que se demuestra con el lenguaje no verbal. La postura y el lenguaje corporal son indicadores de cómo nos sentimos por lo que es importante prestarles atención.
Escuchar activamente. La clave del éxito de la comunicación es la escucha. A partir de la escucha activa realmente comprendemos que es lo que el otro nos quiere transmitir, lo que nos permite responder de manera acorde y generar un vínculo de interés más fuerte.
Hablar de una manera más interesante. Cuando estemos hablando con una audiencia debemos tratar de adaptar nuestro lenguaje a ellos y tomarnos el tiempo de hacer que se comprenda el mensaje. También resulta conveniente enfatizar las partes verdaderamente importantes de lo que se quiere transmitir, repitiendolo o utilizando un tono de voz más fuerte.
Apelar a lo emocional es otra estrategia para generar un mayor impacto en lo que se dice y persuadir más fácilmente a las personas.
Lucia Ogrin, Gestión Administrativa en Binden Group.